Para llegar a los clientes no
basta con desarrollar una empresa diferente o innovadora, es necesario
desarrollar un “marketing colaborativo”.
Uno de los retos a los que se
enfrentan hoy día los empresarios y emprendedores es “enamorar a quien comprará
un proyecto o servicio”, de acuerdo con Mohanbir Sawhney, Catedrático de la
escuela de negocios Kellogg School of Management, quien sugiere utilizar el
marketing colaborativo para lograrlo.
En este sentido, el experto
señala que para alcanzar a los clientes actuales es necesario “pasar del modelo
cerrado de no compartir ideas, al esquema abierto de convertir a quien compra
tus servicios en un aliado”.
Para hacer esto, Sawhney, en el
marco del World Business Forum 2013, destacó 4 reglas para que una idea resulte
atractiva:
1. Incluir la visión del cliente.
Un servicio o un proyecto nuevo necesita garantizar que traerá beneficios a la
organización. Hay que preguntarse por qué los clientes finales querrán este
servicio, qué pruebas se ha realizado con ellos, dónde está el elemento de
innovación versus a lo que existe en el mercado.
2. Comprueba lo que ofreces. Si
una persona llega con una gran idea de negocio bajo el brazo, pero no sabe qué
alcance puede tener, cómo se puede escalar, no debe considerarse. Pedir a
conocidos o los propios clientes que prueben en forma gratuita la idea que se
pretende desarrollar es una opción para garantizar a la empresa que ese
proyecto tiene posibilidades de crecer.
3. Fortalecer el músculo para
vender. Tener talento para desarrollar una actividad es importante, pero es más
relevante invertir en desarrollar capacidades que conviertan a la persona en un
mejor elemento. Por ejemplo, se puede ser excelente para desarrollar proyectos
pero no para venderlos. Estos son los "pequeños músculos " de la
empresa y de la gente que a veces pasan desapercibidos. Si el músculo no está
desarrollado debe trabajarse para que crezca.
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